Робърт Чалдини
Влиянието

Промени

Влиянието: Психология на убеждаването

Как да получаваме съгласието на др. и да се противопоставяме на чуждото влияние

Бизнес; Управление; Мениджмънт

Бизнес; Психология

···················· Психология

316.6(02.062)

ръководство; самоучител; наръчник

Influence: The Psychology of Persuasion
© 1984, 1993 by Robert B. Cialdini

Робърт Чалдини е най-цитираният съвременен социален психолог в света, а е написал само и единствено тази книга (определяна вече като класика). Как е възможно това? Тя наистина е най-информативната и увлекателна книга, написана някога, за влиянието на хората един върху друг, подкупваща читателя с лекия, достъпен стил и ефектно, като в криминален роман поднасяне на материала, а същевременно си остава строго научен труд, в който се анализират механизмите на мотивацията, усвояването на информацията и вземането на решения. Но обяснението на нейния успех следва да се търси другаде — в огромната практическа значимост на разкритите в нея принципи (затова и въз основа на нея са написани десетки други книги).

Всеки ден всеки от нас е в ролята на убеждаващ някого да вземе някакво решение (в личния живот или в професионалната си дейност) или сам е подложен на опити да му бъде оказано влияние — атакуват ни не само с телевизионни реклами или презентации в дома ни, ами буквално на всеки ъгъл някой невинно ни подава листче, картичка и се стреми да облекчи портфейла ни. Хората, които го правят, може и да не са чели точно тази книга, но са обучени да използват описаните в нея механизми. Жертвите им обаче обикновено не само не ги знаят, но дори и не ги подозират. Затова авторът непрекъснато ни учи как да се защитаваме от тези манипулации.

Разбира се, милионният й тираж не се дължи само на това — тя може да се ползва и като настолна книга от използващите чуждите несъзнавани реакции за свои цели, с подробно описаните в нея шест основни механизма, които карат човека да действа като автомат, без да мисли.
Оттук и огромната й значимост за бизнеса — навсякъде където трябва да се продават стоки или застраховки, да се убеждават клиенти, да се водят преговори, да се разработват рекламни или PR-кампании, маркетингови стратегии и т. н.
Не на последно място тя си остава и най-важната книга по психология на убеждаването, съответно едно от най-добрите учебни помагала (с петнайсет преиздания) по социална психология, конфликтология и мениджмънт.

Благодарности / 7
Въведение / 9
Първа глава. Арсеанлът за оказване на влияние / 16
Втора глава. Реципрочността / 41
Трета глава. Обвързване и последователност / 105
Четвърта глава. Социалното одобрение / 194
Пета глава. Харесването / 274
Шеста глава. Властта и авторитетът / 340
Седма глава. Дефицитността / 385
Епилог. Мигновено влияние / 441
Бележки / 454
Библиография / 472
Индекс / 487

1

Библиотека „Бизнес“

Издателство „Изток-Запад“

София

английски

американска

български

Изток-Запад

Влиянието

Психология на убеждаването

Как да получаваме съгласието на др. и да се противопоставяме на чуждото влияние

първо

Издателство „Изток-Запад“